專(zhuān)訪(fǎng)菲爾頓瓷磚營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張愛(ài)明:2019年的陶瓷強者更強,弱者淘汰

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菲爾頓瓷磚作為一家以風(fēng)格定義產(chǎn)品裝飾材料的開(kāi)拓者,立足于現代新消費理念,致力于協(xié)助消費者打造現代簡(jiǎn)約家居裝修難題。

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采訪(fǎng)地點(diǎn):佛山市禪城區南莊鎮華夏陶瓷城

菲爾頓瓷磚營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張愛(ài)明

01

記者:大家都說(shuō)2019危機并存、異常關(guān)鍵的一年,您能說(shuō)一下對當前的陶瓷市場(chǎng)情況的看法嗎?

張總:2019年說(shuō)得很對,危機就是有危有機,去年到今年,這個(gè)市場(chǎng)持續相對低迷。2019年沒(méi)有沉淀的、沒(méi)有基礎的品牌很多都很難生存下去。對于一些小的品牌,如果沒(méi)有特點(diǎn),沒(méi)有不一樣的理念和產(chǎn)品,很難突圍和成長(cháng)。以往隨大流走,網(wǎng)點(diǎn)基礎不扎實(shí),形象不是很好的那些企業(yè),這兩年很多也敗下陣了,處于很艱難的生存階段。

對于老的、有基礎的,或者有思路、特色、特點(diǎn)的品牌,反而是個(gè)機會(huì )。行業(yè)傳說(shuō)有四大企業(yè)是增長(cháng)的,我們是其中之一,且應該是排第一的。我們第一季度增長(cháng)有20個(gè)點(diǎn)左右,所以說(shuō)市場(chǎng)還是可以的。18、19年以來(lái),有網(wǎng)點(diǎn)基礎、品牌效應、綜合實(shí)力比較強的品牌,是比較穩健的。即使跟著(zhù)整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境稍稍下滑一點(diǎn)點(diǎn),對它在整體行業(yè)的影響,以及排位、價(jià)值地位沒(méi)有根本性的挫傷。

整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境,我覺(jué)得和去年比變化不太大,因為去年已經(jīng)進(jìn)入了深水區。今年雖然有一些變化,但是整體沒(méi)有變得更惡劣。我覺(jué)得19年的陶瓷市場(chǎng),強者能夠更強,弱者淘汰,有思路、有特點(diǎn)的新的品牌能夠異軍突起;沒(méi)思路、沒(méi)特點(diǎn)、繼續做跟隨政策的新品牌或者小品牌會(huì )消亡。

02

記者:現在的終端市場(chǎng)發(fā)生變化,菲爾頓瓷磚作出了那些方面的改變呢?

張總:終端市場(chǎng)這幾年發(fā)生很大變化,現在終端人流量很少。傳統市場(chǎng)人流量并不多,能夠生存是因為有比較精準的消費群體定位。我們覺(jué)得首先是產(chǎn)品突圍,因為消費者和設計師都不是傻瓜,產(chǎn)品用得好不好、性?xún)r(jià)比高不高、耐不耐用、花色好不好、搭配應用好不好,他們都很清楚。

陶瓷作為制造業(yè),產(chǎn)品的概念是有一點(diǎn)點(diǎn)外延的,我們不但賣(mài)磚,還賣(mài)空間,產(chǎn)品不但包括組裝,還包括鋪貼應用、搭配效果應用等。我們根據市場(chǎng)的發(fā)展,把產(chǎn)品最核心的要素做到極致,產(chǎn)品線(xiàn)有高端、中端的,有適合普通大眾的,產(chǎn)品線(xiàn)能夠滿(mǎn)足需求。我們對各個(gè)產(chǎn)品都做了補充,并且終端同步,這個(gè)競爭力無(wú)往不勝,我們后續力量很強大。

除產(chǎn)品外,面對終端變化,我們在經(jīng)銷(xiāo)商培訓和團隊方面也做出了比較大投入,全國店長(cháng)培訓、企業(yè)商學(xué)院等,重視終端專(zhuān)賣(mài)店建設和形象建設。我們今年提出了“千城千店”的品牌計劃,把一二線(xiàn)城市迅速往下沉,三線(xiàn)、四線(xiàn)、五線(xiàn)到縣級、鎮級。終端促銷(xiāo)方面,針對7、8月份的市場(chǎng),我們做出“夏不為利”促銷(xiāo)計劃,以提高熱度和曝光度。

03

記者:對于當前市場(chǎng)的變化,能和大家分享一下銷(xiāo)售心得或建議嗎?

張總:我覺(jué)得一個(gè)品牌的建設不是一朝一夕能夠完成的,首先是品牌和企業(yè)定位,品牌定位很重要,品牌推出后一年到兩年很難改變。然后是品牌和企業(yè)的背景,我們有生產(chǎn)樣基地,產(chǎn)品能自主生產(chǎn)。我們把我們原有的優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái),如產(chǎn)能優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢,把產(chǎn)品優(yōu)勢做到極致,做大最好。狠抓開(kāi)拓、狠抓形象建設、做好產(chǎn)品、引導培訓經(jīng)銷(xiāo)商、做好庫存、把營(yíng)銷(xiāo)思路復制到終端。

04

記者:菲爾頓瓷磚2019年的整體規劃是怎么樣的呢?

張總:整體規劃我們今年銷(xiāo)量突破3個(gè)億,網(wǎng)點(diǎn)達到500個(gè)以上,終端專(zhuān)賣(mài)店達到380個(gè)以上,專(zhuān)賣(mài)區200個(gè)以上。整個(gè)終端形象發(fā)生大踏步的前進(jìn),整個(gè)品牌的知名度、美譽(yù)度在行業(yè)內得到大的提升。經(jīng)過(guò)今年努力,要從行業(yè)知名品牌轉化為終端消費者知名品牌、大眾品牌,讓一般老百姓知道這個(gè)品牌。

05

記者:如何看待未來(lái)的發(fā)展趨勢?

張總陶瓷行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢一定是穩健、緊縮的,從原來(lái)所謂的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)逐步轉化成傳統行業(yè)。有人說(shuō)會(huì )變成夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),我覺(jué)得不會(huì ),因為有裝修、有建房就會(huì )有瓷磚。未來(lái)格局會(huì )比較固定,經(jīng)過(guò)今年和明年的洗盤(pán),品牌集中度更高,異軍突起、大起大落的機會(huì )不多了。因為現在產(chǎn)品同質(zhì)化、花色更新快已經(jīng)成為一個(gè)趨勢。陶瓷企業(yè)是重資產(chǎn)型的,投入很大,技術(shù)門(mén)檻并不高,工藝流程、生產(chǎn)、設備基礎都比較雷同,很難建立起絕對的技術(shù)壁壘或者研發(fā)壁壘。

未來(lái)就是做好產(chǎn)品、做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段、做好服務(wù)、做好終端,沒(méi)基礎的未來(lái)會(huì )逐步消亡。一定要誠信經(jīng)營(yíng),我們要以真正的、虔誠和感恩的心做市場(chǎng),要本著(zhù)利國利民、造福消費者的心態(tài)去做產(chǎn)品、去做營(yíng)銷(xiāo),否則路走不遠。

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